這15個(gè)關(guān)于B2B的經(jīng)典問(wèn)題與走心回答你不得不看！

B2B業(yè)務(wù)是否已經(jīng)缺乏想象力？

B2B生意需要穩(wěn)定性、排他性、獨(dú)特性，與當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的核心剛好是背離的。這是深度服務(wù)發(fā)展緩慢的難點(diǎn)所在。而且，這種生意進(jìn)行到一定程度，是需要 拋開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。目前B2B脫離信息化平臺(tái)轉(zhuǎn)向工作性平臺(tái)是趨勢(shì)，讓整個(gè)訂單都能在平臺(tái)上完成。

而現(xiàn)在中國(guó)的B2B服務(wù)非常初級(jí)，這是信息化程度、產(chǎn)業(yè)集群特色、外貿(mào)現(xiàn)狀等許多原因的結(jié)果。阿里巴巴說(shuō)的是生意不難做，應(yīng)該試圖解決的是銷(xiāo)售問(wèn)題，對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，銷(xiāo)售不是關(guān)鍵問(wèn)題，不懂銷(xiāo)售的早掛了，他們有自己的獨(dú)特的銷(xiāo)售體系。所以應(yīng)該好好研究中國(guó)的80后一代的這些外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)的年輕商人是如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的。如果這些人服務(wù)好了，我覺(jué)得第二波B2B電子商務(wù)的興起，會(huì)比第一波市值更大一些。

未來(lái)B2B發(fā)展，行業(yè)垂直細(xì)分是否越加服務(wù)化？

垂直類(lèi)B2B平臺(tái)通過(guò)聚焦優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，在產(chǎn)品和服務(wù)上專(zhuān)注各自行業(yè)特點(diǎn)，形成專(zhuān)業(yè)壁壘。比如基于集散地分銷(xiāo)模型的細(xì)分鋼鐵行業(yè)里，找剛網(wǎng)，通過(guò)之前數(shù)據(jù)和交易的積累，也開(kāi)始與京東合作，嘗試金融服務(wù)，另外開(kāi)始做倉(cāng)庫(kù)、加工、物流，甚至是自己設(shè)計(jì)管理軟件，服務(wù)越來(lái)越深，壁壘越積越強(qiáng)。

另外垂直領(lǐng)域B2B電商也會(huì)從單純的信息撮合，到行業(yè)的廣度和深度的服務(wù)中來(lái)，比如由盟大集團(tuán)自主開(kāi)發(fā)的塑料化工線(xiàn)上大宗交易平臺(tái)“大易有塑”，通過(guò)優(yōu)化開(kāi)發(fā)制造流程，降低行業(yè)供應(yīng)鏈成本，到提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，再到確保交易安全，對(duì)于傳統(tǒng)塑化行業(yè)資源和效率的提升有很大的價(jià)值意義。

B2B已然在風(fēng)口上，它包括哪些方面？

①B2B垂直行業(yè)交易平臺(tái)，比如鋼鐵、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、織服裝等行業(yè)。

②B2D，指的是云儲(chǔ)存、大數(shù)據(jù)等開(kāi)發(fā)者服務(wù)，比如開(kāi)發(fā)者工具、IT運(yùn)維分析、云計(jì)算及存儲(chǔ)，還有安全、大數(shù)據(jù)一類(lèi)。

③SaaS，Software as aService，包括通用類(lèi)SaaS如Slack、紛享銷(xiāo)客等，以及垂直SaaS+交易工具如美菜。

④企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)，較典型的就是各大孵化器，還有包括洪泰投資的易點(diǎn)租、米律等企業(yè)。

B2B如何解決的信息不對(duì)稱(chēng)？

在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，以及未被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的領(lǐng)域，各種貨品的銷(xiāo)售依賴(lài)的是一層一層的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。由于基礎(chǔ)設(shè)施(電子信息化的程度等)以及地域性的限制等，這種分級(jí)、分地域的經(jīng)銷(xiāo)商模式已經(jīng)極大程度上的優(yōu)化了銷(xiāo)售效率。

拿酒類(lèi)市場(chǎng)為例，酒的銷(xiāo)售路徑通常是：酒廠—總批發(fā)商—一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商—二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商…這其中各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商本身即承擔(dān)著銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈金融等多項(xiàng)職能，簡(jiǎn)單的去中介化顛覆整個(gè)行業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)意味著B(niǎo)2B電商平臺(tái)將要負(fù)擔(dān)整個(gè)鏈條的信息流、物流和資金流。

在這樣的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，物流(廠商—終端消費(fèi)者)和資金流(消費(fèi)者—廠商)本身沒(méi)有得到任何縮減。真正得到升級(jí)的，是本身分散于各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的信息流得以在更大的程度上得到分發(fā)，換言之市場(chǎng)有效性得到了提高。

為什么很多B2B的場(chǎng)景下企業(yè)不選擇B2B第三方支付？

1、各行業(yè)信息化程度不同：一般信息化程度越高的B2B業(yè)務(wù)，對(duì)電子支付的接受程度越高，B2B支付就廣泛采用，例如各地保險(xiǎn)資金等的集中代收付、航空旅游等。但很多B2B的行業(yè)，信息化程度不高，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)都不完善的情況下，對(duì)電子支付的采納程度肯定并不高。

2、目前國(guó)內(nèi)的各種互聯(lián)網(wǎng)B2B解決方案，B2B行業(yè)的支付手段、金融工具更加多樣化，但是相對(duì)于傳統(tǒng)金融手段，解決方案還是相對(duì)單一，尚不完善。例如B2B行業(yè)常見(jiàn)的擔(dān)保交易，雖然有一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也在做這塊，但仍然局限在某個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈某個(gè)環(huán)節(jié)，這對(duì)諸多較為依賴(lài)傳統(tǒng)金融工具及解決方案的B2B行業(yè)而言，單一的B2B支付尚不能完整解決其核心痛點(diǎn)。

3、很多B2B支付(例如圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈金融)需要與ERP、財(cái)務(wù)軟件及業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接整合，實(shí)現(xiàn)ERP、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、支付的一體化，提高效率，而這需要傳統(tǒng)ERP、財(cái)務(wù)軟件服務(wù)提供商支持，雖然像用友、金蝶也在布局這塊，但短期應(yīng)該很難有大的突破。

供應(yīng)鏈金融--日漸重要的抉擇

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中大多企業(yè)面臨融資困難、存在賬期以及倉(cāng)單質(zhì)押等現(xiàn)狀，這給B2B交易平臺(tái)為上下游提供供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)發(fā)展帶了機(jī)遇，但同時(shí)也面臨兩大挑戰(zhàn)。

首先是風(fēng)控問(wèn)題，B2B交易平臺(tái)一般通過(guò)以下方法控制風(fēng)險(xiǎn)：

①除基本信息和資質(zhì)審查外，根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方在平臺(tái)上歷史真實(shí)貿(mào)易數(shù)據(jù)給予授信，比如交易頻次、交易金額、交易品類(lèi)、交易數(shù)量等維度進(jìn)行評(píng)估評(píng)分。

②初期給予月度信用，隨著交易時(shí)間不斷重新評(píng)分，調(diào)整額度。

③與保險(xiǎn)公司合作，引入增信措施。

其次是成本問(wèn)題，比如以下兩點(diǎn)：

①目前b2b平臺(tái)供應(yīng)鏈金融資金成本約月利息1%，放款月利息約1.5%，利潤(rùn)空間相對(duì)還不大。

②B2B交易平臺(tái)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)屬于剛起步階段，以進(jìn)入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)較早的找鋼網(wǎng)和化學(xué)品B2B平臺(tái)Molbase為例，目前金融業(yè)務(wù)收入相對(duì)不大，存在較大發(fā)展空間。

合作共享會(huì)是B2B平臺(tái)趨勢(shì)嗎？

在B2B市場(chǎng)的中，盡管有些B2B平臺(tái)目前沒(méi)有成為生態(tài)中較有話(huà)語(yǔ)權(quán)的一方，但B2B平臺(tái)的資源優(yōu)勢(shì)為合作帶來(lái)了空間，甚至這種合作可以在不同功能的B2B平臺(tái)間發(fā)生。比如2015年底上海鋼聯(lián)與歐浦智網(wǎng)的合作，比如一個(gè)跨境B2B平臺(tái)與具有跨境通關(guān)、貨代、海外倉(cāng)等資源的B2B平臺(tái)就存在合作的基礎(chǔ)，再如本地服務(wù)型B2B平臺(tái)與本地化物流B2B平臺(tái)的合作。我相信，合作共享會(huì)是B2B平臺(tái)趨勢(shì)。

B2B創(chuàng)業(yè)中，到底都有哪些坑？

盡管B2B的概念已經(jīng)不夠新鮮，但是對(duì)于一直沉浸在互聯(lián)網(wǎng)中的投資者和用戶(hù)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)其來(lái)說(shuō)，并不是很好理解，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，那么早晚會(huì)踩上無(wú)數(shù)個(gè)已經(jīng)悄悄埋好的“坑”。

B2B創(chuàng)業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模一定要很大大嗎？大行業(yè)B2B網(wǎng)站的出路在哪里？

第一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)規(guī)模太小則難以支撐大型B2B交易平臺(tái)。因?yàn)锽2B解決的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易過(guò)程中的體驗(yàn)的提升，如果本身這個(gè)行業(yè)整體體量偏小的話(huà)，那么實(shí)際上你能夠提升的效率空間和你能夠在中間產(chǎn)生的價(jià)值是比較有限的。那么B2B交易平臺(tái)在你手上根本發(fā)展不下去。

第二個(gè)問(wèn)題，首先B2B的各類(lèi)網(wǎng)站很多，模式不盡相同，從問(wèn)題來(lái)看，應(yīng)該指的是單行業(yè)垂直類(lèi)B2B網(wǎng)站。

其次，大行業(yè)，應(yīng)該是指大宗工業(yè)產(chǎn)品，因?yàn)榇笞诠�業(yè)產(chǎn)品下游分支眾多，和各產(chǎn)業(yè)聯(lián)系廣泛。

結(jié)合上面的提示，我們從以下幾點(diǎn)分析：

1、絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站是做行業(yè)信息服務(wù)起步的，同樣現(xiàn)在信息服務(wù)還是B2B類(lèi)網(wǎng)站的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)(不論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的)。信息的透明度越來(lái)越高，傳播速度越來(lái)越快。

2、以后發(fā)展：

第一，是資訊深化，對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重的信息進(jìn)行提煉和分析，制定行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，提高其附加價(jià)值。

第二，是線(xiàn)上交易，這大概是B2B網(wǎng)站較想做的事情，但是也是障礙較多的。主要是三個(gè)問(wèn)題：①稅收。網(wǎng)上交易如何開(kāi)發(fā)票？如何收稅？國(guó)稅和地稅怎樣分配？怎樣監(jiān)管審查？遵循哪種法律法規(guī)？這些現(xiàn)在都沒(méi)有定論。這是一個(gè)敏感又復(fù)雜的問(wèn)題，不是一家企業(yè)或一個(gè)行業(yè)可以輕易解決的。②網(wǎng)上支付。大宗產(chǎn)品的交易涉及金額巨大，雖然說(shuō)國(guó)家批準(zhǔn)非金融第三方作為中介介入，但交易雙方敢信任它么？③信任。交易交易品的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)來(lái)制定，誰(shuí)來(lái)檢查；出現(xiàn)問(wèn)題誰(shuí)來(lái)追究，誰(shuí)來(lái)賠付。

第三，資源整合。除了主要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以外，產(chǎn)業(yè)鏈還包括物流，營(yíng)銷(xiāo)等周邊服務(wù)。作為在行業(yè)內(nèi)并無(wú)絕對(duì)資源優(yōu)勢(shì)的第三方平臺(tái)，如何將這些資源整合，實(shí)現(xiàn)所謂一站式供應(yīng)鏈服務(wù)，也是擺在B2B行業(yè)網(wǎng)站面前的難題。

那么行業(yè)B2B網(wǎng)站的出路有兩種：一種是跨行業(yè)整合。例如中化網(wǎng)走的就是這種模式，中化網(wǎng)的贏利點(diǎn)主要來(lái)自于建網(wǎng)，會(huì)議以及廣告。上市融資之后迅速橫向收購(gòu)各種B2B網(wǎng)站，橫向擴(kuò)張規(guī)模。

另一種是產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)整合。比如我的鋼鐵網(wǎng)偏向這種模式。向上游整合礦產(chǎn)，橫向整合能源，下游整合建材的行業(yè)類(lèi)網(wǎng)站，緊密?chē)�繞鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈布局。強(qiáng)調(diào)信息質(zhì)量管理，建立研究院。

不管選擇哪種方向，歸根到底，垂直類(lèi)B2B電商的價(jià)值主要體現(xiàn)在對(duì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)的支撐上。只有減少實(shí)體經(jīng)濟(jì)的交易成本，提高其效率，這樣B2B電商的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)模式才能被認(rèn)可，市場(chǎng)才會(huì)有B2B電商的一席之地。

“逐漸消亡”的B2B市場(chǎng)千萬(wàn)別進(jìn)去！

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，一些行業(yè)逐漸從朝陽(yáng)行業(yè)轉(zhuǎn)變成夕陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模逐漸縮小或在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)會(huì)不斷衰減，那么在這樣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)被質(zhì)疑“站在沉默的泰坦尼克號(hào)”上。

一些基礎(chǔ)行業(yè)(如鋼鐵、紡織)由于下游用途非常廣泛、行業(yè)規(guī)模足夠大，因此這樣的B2B交易平臺(tái)所受到的影響不會(huì)太大；而越靠近下游，可能越容易受到產(chǎn)業(yè)變更和消費(fèi)升級(jí)的影響，比如特大城市里夫妻店逐漸被連鎖便利店取代。

B2B創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)有多重要？對(duì)融資節(jié)奏有何要求？

早期團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)楣蓹?quán)分配不均、性格不合、三觀不符而分家，因此創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的組成非常重要。除此之外，易直供的CEO宋進(jìn)也稱(chēng)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)模式的理解和熟悉程度，決定了這條路能走多遠(yuǎn)。因?yàn)橹挥邪褬I(yè)務(wù)模式 的想通了，創(chuàng)業(yè)者才能知道需要什么樣的人；招到這一波人之后，才有可能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

B2B模式相對(duì)來(lái)說(shuō)模式的實(shí)驗(yàn)周期是比較短的，只要模式想通了，團(tuán)隊(duì)配備起來(lái)，其實(shí)是可以快速跑出一個(gè)模式的。創(chuàng)業(yè)者們可以先找一個(gè)中小型規(guī)模的天使投資，當(dāng)每個(gè)月能夠跑出來(lái)三五百萬(wàn)的交易額之后，已經(jīng)能夠證明你的團(tuán)隊(duì)對(duì)于市場(chǎng)模型的建立，對(duì)于整套執(zhí)行體系的梳理，對(duì)于這個(gè)行業(yè)里面各玩家的需求，已經(jīng)能夠很好的形成一套閉環(huán)模式，接下來(lái)就可以找A輪投資人。

想要B2B創(chuàng)業(yè),選方向很重要，可持續(xù)發(fā)展能力更重要

B2B創(chuàng)業(yè)較常見(jiàn)的模式就是自營(yíng)或者撮合平臺(tái)。而對(duì)于模式的選擇，在于創(chuàng)業(yè)者本身對(duì)于行業(yè)的理解以及自己所處的行業(yè)構(gòu)成。即判斷的是這個(gè)行業(yè)目前所處的狀態(tài)，比如說(shuō)他所在這個(gè)行業(yè)較基礎(chǔ)的物流、服務(wù)的條件，以及他所處的行業(yè)、商品價(jià)格的波動(dòng)情況，這一系列的問(wèn)題其實(shí)都是創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計(jì)這個(gè)模式的時(shí)候需要考慮到的。

許多B2B平臺(tái)認(rèn)為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間，把原本三級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)打成一級(jí)結(jié)構(gòu)，用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格向下游供貨。然而價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在流通領(lǐng)域中得到的低價(jià)不是長(zhǎng)期無(wú)法復(fù)制的。卞愷靈認(rèn)為，更好的做法是跳出價(jià)格，注重價(jià)值，即平臺(tái)在流通環(huán)節(jié)中提供、創(chuàng)造了什么價(jià)值，能夠提高流通效率、降低交易成本。

國(guó)內(nèi)目前有一部分B2B平臺(tái)，已經(jīng)從B2B第一階段的交易平臺(tái)階段，向深度服務(wù)發(fā)展，一般針對(duì)特定B類(lèi)客戶(hù)需求，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)深耕產(chǎn)業(yè)，聚焦各自品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于各行各業(yè)的銷(xiāo)售提供專(zhuān)業(yè)化精細(xì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，其專(zhuān)業(yè)性是綜合類(lèi)平臺(tái)所不能及的。

B2B公關(guān)如何做？

B2B傳播部大部分時(shí)間用于對(duì)內(nèi)溝通和活動(dòng)組織。如果是做工業(yè)品，通過(guò)渠道推廣的，公關(guān)主要需要配合業(yè)務(wù)部門(mén)的市場(chǎng)部做產(chǎn)品推廣，總部的公關(guān)部對(duì)外限于公司策略發(fā)布、高層品牌這樣的活動(dòng)。至于社交媒體，B2B做社交媒體就是自?shī)首詷?lè)，傳統(tǒng)傳播渠道的一個(gè)延展和補(bǔ)充�？傊�，2B永遠(yuǎn)只針對(duì)一小部分受眾，忘記2C的打法，老板想要什么才是較重要的。

SAAS對(duì)B2B發(fā)展影響有多大？

在中國(guó)，SaaS模式的B2B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是云計(jì)算范疇中的一個(gè)重要組成部分。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勃發(fā)，在中國(guó)特殊國(guó)情下的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，中小企業(yè)也面臨著海量的信息化需求，基于云端、移動(dòng)以及社交所帶來(lái)的技術(shù)紅利，不斷為B2B企業(yè)級(jí)服務(wù)平臺(tái)創(chuàng)造良好條件，正在引導(dǎo)著中國(guó)企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)公司步入較好的黃金時(shí)代。

近兩年來(lái)，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼布局云計(jì)算產(chǎn)業(yè)，八百客、紛享銷(xiāo)客、今目標(biāo)、北森等本土SaaS模式B2B服務(wù)商悄然崛起，顯示了資本市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)的投資熱潮保持升溫態(tài)勢(shì)。未來(lái)十年中，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)、智能家居、智能硬件等基于大數(shù)據(jù)和云計(jì)算技術(shù)的產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展將會(huì)帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，中國(guó)SaaS-B2B市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入高速發(fā)展階段。預(yù)計(jì)2020年后，中國(guó)SaaS服務(wù)市場(chǎng)將進(jìn)入應(yīng)用成熟期，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善，行業(yè)將逐步完成傳統(tǒng)軟件向SaaS服務(wù)軟件的轉(zhuǎn)型。SAAS模式下，B2B市場(chǎng)會(huì)得到前所未有的推廣。

地方特色產(chǎn)業(yè)鏈集群與B2B的關(guān)系是什么樣的？

國(guó)內(nèi)很多地區(qū)都有自己的產(chǎn)業(yè)集群，比如虎門(mén)的女裝、南通的家紡、溫州的鞋帽等，這種靠依托于地方特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)帶，面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)迫切需求，隨著“供給側(cè)改革”和“中國(guó)制造2025”的提出，以重點(diǎn)行業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的B2B電商，通過(guò)打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，使產(chǎn)業(yè)優(yōu)化重組，聚合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶的好商家、好貨源，在B2B電商平臺(tái)上構(gòu)建專(zhuān)屬賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)整合線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)型資源，調(diào)動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈由簡(jiǎn)單的空間集聚向?qū)�業(yè)化、系統(tǒng)化集聚，形成上下游的良性互動(dòng)。這種組團(tuán)式的B2B發(fā)展模式具有很大的意義。（來(lái)源：B2B內(nèi)參 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）